Las referencias son la clave del éxito. Al comienzo de su carrera de ventas, naturalmente no le vendrán muchos negocios por medio de probables clientes.
Esto significa muchas, muchas horas y días de llamadas en frío a candidatos sin poder dar con potenciales clientes. A medida que transcurra el tiempo crecerán los potenciales clientes y usted podrá apoyarse en ellos más y más. El problema consiste en que muchos vendedores no duran tanto. Es duro pagar el costo de construir la base de clientes satisfechos que se convertirán en la fuente del negocio concretado por las buenas referencias. Una vez que está allí es grandioso. ¡Llegar allí es lo difícil!
Pero como todo lo demás en ventas, sus negocios por referencias sucederán antes si planea su trabajo y trabaja con su plan para cultivar su huerta con potenciales clientes.

a) Service, Seguimiento, Service, Seguimiento
La gente de ventas comete frecuentemente el error crítico en su percepción del proceso de ventas. Trabajan fuerte para identificar un candidato, obtener la entrevista, hacer la presentación y cerrar la venta. Con ese cierre obtienen su salario, consiguen una satisfacción y el proceso termina, o eso es lo que piensan. Su error es no lograr comprender que la consumación de la venta es sólo el principio del proceso de obtener una satisfacción para el cliente. El vendedor ansioso consigue su satisfacción y se mueve hacia su próximo objetivo, fallando en construir la satisfacción del cliente y la relación con él que lo llevaría a operaciones repetidas y buenas referencias. Por contraste, el vendedor profesional comprende los beneficios a largo plazo que traerá el cultivo de su huerta de potenciales clientes y por lo tanto realiza el esfuerzo adicional de reforzar la satisfacción del cliente después del cierre de la venta. Esto significa servicio repetido y seguimiento para demostrarle un sincero interés y preocupación al cliente. Esta es una inversión que paga atractivos dividendos. Seguro, decirle al cliente todo acerca de las características y beneficios puede conseguirle una venta. Pero lo que haga luego de la misma, después que cobró su comisión, le conseguirá un nuevo cliente.

b) Solicite y recibirá
Uno de los temas más fundamentales del arte de vender es que usted tiene que solicitar el pedido. Se denomina el cierre de la venta y será el objeto del último capítulo de este curso. La importancia que reviste la solicitud del pedido de compra no se halla no obstante, restringido solamente a su presentación de ventas.
Es también la llave para generar posibles potenciales clientes. Pero si usted no le pide lo más probable es que no lo obtenga.
Generalmente, usted dará como referencias a clientes satisfechos.
Naturalmente, usted no desea resultar agresivo o poner a su cliente en un compromiso al pedirle posibles candidatos, Si puede, hágalo en una atmósfera relajada y de manera informal. Esté alerta. ¡Si el comprador demuestra satisfacción es el signo para pedirle la referencia de un nuevo cliente.--Capture ese momento! --¡Pida y recibirá!

c) Consiga que sus clientes lo recomienden
A sus clientes véndales, entrégueles algunas de sus tarjetas y dígales que, por cada persona que le envíen a la cuál usted le venda, ellos recibirán una comisión.
Esta actividad puede considerarse inapropiada y resistida o directamente poco ética en las transacciones entre empresas. La mayor parte de las compañías reniegan de esta modalidad y tienen prohibiciones muy estrictas contra la aceptación por parte de sus empleados de comisiones o retornos de sus proveedores. En esa situación los profesionales generalmente agradecerán por lo menos con una nota de agradecimiento, cuando han provisto una referencia de compra.
Aún más, ellos apreciarán un total compromiso de su parte para ver que ellos y el potencial nuevo comprador reciban un service impecable, un seguimiento y atención a todos los detalles.

d) Muévalos hacia arriba
Cuando el bichito del ciclo de recompra pica a alguien, es el momento perfecto para que usted puntualice todas las características y beneficios de la última tecnología y las innovaciones que tiene el producto, que es el paso siguiente.
No obstante esto, muchos compradores no tienen ese bichito en ciclos del calendario regulares. Son felices mientras lo que tienen está al borde de su cambio eventual. Pero dejemos que aparezcan más novedades, sea esto dentro de los seis meses o cinco años y ellos estarán listos para volver a comprar.

e) Peine el desierto
A esta altura estoy seguro que aprecia la necesidad de mantenerse en contacto con sus clientes. Eso es fundamental para construir negocios repetitivos y datos sobre clientes potenciales que, después de todo cimientan su éxito. No obstante, ocasionalmente algún vendedor se retirará o se mudará de ciudad. Frecuentemente alguien trabajará por sólo tres o cuatro meses, haciendo tres o cuatro ventas, y después prefiere buscar un empleo público o una actividad regulada, donde él o ella pueden entrar todo el día sentados sobre sus traseros y recibir un sueldo por ello. ¿Qué hay de los clientes abandonados por esos vendedores anteriores?

¿Quién va a atenderlos ahora? Naturalmente usted los atenderá. Pase su peine por el desierto y rescate esos clientes abandonados. Hágalos sus clientes.