Los Siete Secretos Máximos de la Fuerza y la Negociación

1) Sepa qué es el poder
Tener fuerza es simplemente tener la habilidad necesaria para conseguir que alguien haga algo que de otra manera no haría. En ventas esto significa que le compren a usted en lugar de comprarle a algún otro, confirmando su pedido hoy en lugar de aguardar para comparar con su competidor mañana ; aceptando su precio de $0.30 en lugar de $0.25 que ellos al principio pedían o los $0.28 que esperaban conseguir. Algunos parecen incómodos cuando hablan de la venta en términos de un juego de fuerza. Pero la vida es un juego de poder y el poder es un componente esencial de las comunicaciones interpersonales. Recuerden el punto discutido en el Capítulo Tres sobre el poder y el dominio.
Siempre se están poniendo en juego en cualquier comunicación. En gran parte el poder deriva de la capacidad de premiar o castigar de una parte a otra.
En una situación de ventas , su causa está perdida de entrada si transmite la impresión de que realmente necesita esa venta y que usted necesita al cliente más que él a usted o su producto. Aumente su poder negociador ! Con lo que diga y cómo lo diga , conscientemente transmita su confianza de que el cliente lo necesita a usted y al producto que vende.
Puede no gustarle esto y puede pensar que es injusto. Bien, el mundo nunca ha sido justo y a usted no tiene porqué gustarle eso. Pero es un hecho que los clientes no van a cerrar nunca sus compras si perciben que su necesidad de vender es mayor que la de él de comprar. Nunca van a cerrar si se dan cuenta que están en una posición superior de fuerza. Y por qué habrían ellos de cerrar?
Por qué deberían acordar con su propuesta si saben que usted necesita tan imperiosamente esa venta? . Todo lo que tienen que hacer es quedarse bien sentados y aguardar su tiempo porque ellos saben que usted les hará alguna concesión antes de darse vuelta e irse. Cómo puede esperar cerrar, si ellos creen que tienen el poder y pueden forzarlo a conseguir que el precio baje uno o dos centavos?
En cualquier transacción, el cliente quiere todos los beneficios, sí , pero desea todo al precio más bajo posible. Un cierre se describe a menudo como conseguir que el cliente se comprometa a comprar. Eso no es suficiente. Un compromiso de compra es una cosa, pero un convenio sobre las condiciones y plazos, es algo diferente.
Según sean los precios, plazos y condiciones, el acuerdo final es siempre de mutuo beneficio. Si el precio es muy alto, para ser beneficioso para el cliente, es imposible obtener un acuerdo. El comprador dice que no y eso es lo que significa. De manera similar si el precio es demasiado bajo, para resultar un beneficio para el vendedor , él se irá. Pueden pasar dos cosas. Primero, que el precio más alto aceptable para el cliente sea menor que el menor aceptable para el vendedor.
Resultado: no hay negocio.
Pero más frecuente es que suceda que haya un rango de precios dentro de los que resulte del mejor interés para ambas partes, alcanzar un acuerdo. Y cuando usted está dentro de ése rango -que sea en más o en menos-será determinado por las posiciones de poder percibidas entre las respectivas partes.
Puede haber una palabrita que puede haberle pasado desapercibida: posiciones de fuerza "percibidas". A pesar que algunas posiciones de poder son cuantificables , el poder en sí mismo es intangible. La percepción es la realidad. Sólo pregúntele a un jugador de póker o a las principales personas en cualquier encuentro militar o diplomático. En una situación de venta, usted puede falsamente asumir que usted está en una situación de fuerza inferior. Por cierto que cualquier comprador experimentado hará lo mejor que pueda para convencerlo de que es así. Pero probablemente, no es así. Si ha hecho sus deberes y entiende todas las características y beneficios, sabrá que el candidato necesita de usted tanto como usted de él. ¿No está convencido? Entonces no se encuentra listo aún para hacer su entrevista de ventas. Todavía tiene algunas cosas que preparar.
El precio es importante, pero no es de ninguna manera el único punto, ni tampoco el más importante en discusión. Recuerde nuestra primer conversación de precios versus valor. Precio más bajo o valor construido. Probablemente su mejor táctica no será rebajar el precio sino presentar e identificar otros elementos que satisfagan e incrementen al valor.

Esto eleva el umbral de un precio aceptable para el cliente. Y eso significa que usted saldrá favorecido.