Puede crear poder para usted en la entrevista de ventas. De hecho usted mismo es el factor de poder más importante. ¡El Conocimiento es Poder! En las primeras páginas de este curso, notamos la necesidad que un vendedor profesional conociese todo lo posible sobre el producto, cliente, competencia y la industria. Haga sus deberes antes de la entrevista. Y en la presentación, utilice preguntas para aprender más sobre el cliente - necesidades y motivos de la compra. No es todo eso puro sentido común? Cuanto más sepa de su producto, tendrá una mejor capacidad para identificar los beneficios y poder presentarlos como un experto competente y notorio. Cuanto más sepa sobre los negocios de su cliente-operaciones-políticas-y procedimientos-mejor será su capacidad de poder determinar el impacto que esos beneficios tendrán sobre el negocio. Eso no solamente construye el acuerdo, construye un valor. Y al conocer cómo hace sus negocios su cliente, le permite desarrollar propuestas que entrarán dentro de sus sistemas y sus presupuestos. Conocer las fuerzas y debilidades relativas de la competencia, lo ayudará a enfocarse en argumentos vendedores únicos, para enfatizarlos durante su presentación. Y el conocimiento de la actividad de esa industria realza su poder de experto. Su rol no es más el de "sólo un vendedor" sino de consultor, experto y socio. Desde luego, sin los honorarios que cobraría un consultor. Esto es lo que eleva su valor ante el cliente y hace que le resulte beneficioso hacer negocios con usted. Esto es, pese a que sus precios son algo más altos que los de su competidor, menos conocedor que usted.
El saber es el cimiento de su poder en la venta. Sin él no irá a ninguna parte.
Con él, el cielo es el límite. Usted se siente confiado porque está preparado. Y entonces transmite una impresión de profesionalismo, poder y confianza .
Es crítico recordar que todo lo que aprendió sobre las comunicaciones no verbales y formación de una impresión, no le servirá de mucho si no está totalmente preparado. Puede comenzar con esos buenos gestos , posturas, miradas y todo el resto, pero pronto parecerá un perro apaleado, cuando le hagan preguntas o traigan puntos sobre los que usted no se encuentre preparado.
Otra manera en que el poder está dentro de usted es a través suyo, usted mismo.
Si es una persona decente, que se comporta cortés y éticamente , hay posibilidades que le agrade a la gente. Y si usted le gusta a la gente y lo respetan, estarán más inclinados a hacer negocios con usted y hasta a hacer concesiones que no le harían a otro. De manera que, sí, sea firme sobre los temas principales y proyecte una impresión de poder y confianza. Pero sea agradable-alguien a quien su cliente puede reconocer como una persona con la que un verdadero empresario gusta de trabajar.
Finalmente su actitud y personalidad pueden incrementar su reconocido poder. Un entusiasmo genuino es imprescindible. Comienza con la confianza en su producto y el orgullo de pertenecer a su empresa. Usted remarca eso demostrándole a su cliente que su actividad le resulta importante. Haga saber a su cliente que desea la venta y que trabajará fuerte antes y después de conseguirla. Sea persistente. No acepte un "No", tanto en su pedido para una entrevista, como en su tentativa de cerrar la venta.

Vuelva a la carga, vuelva, vuelva! Considere que un "No" significa que en apariencia ha fallado en comunicar la necesidad para que el candidato dijera "Sí".