Sí, usted es la mejor fuente de poder. Pero hay otras a las que apelar en una situación de ventas. Observémoslas una por una:
El Cliente le Da Poder
Parte de esta fuente de poder es el conocimiento de su cliente. Un profundo conocimiento del cliente, el negocio, problemas/necesidades/oportunidades y la manera que tiene de hacer negocios le da, como hemos notado el poder de enfocar adecuadamente sus esfuerzos para vender. Conocer el estilo de compras del cliente y todas sus influencias, lo ayudará a sintonizar con precisión sus tácticas.
Hemos enfatizado la importancia del conocimiento y la información para la construcción de poder. Hacer preguntas y escuchar cuidadosamente al candidato.
No obstante, el problema es que en su presentación éste tenderá a ser muy reticente sobre el suministro de información que mejore la posición de poder suya a expensas de la de él. No espere que interrumpa su presentación para decirle, "Usted tiene razón. Su producto es mejor. Vale la pena que cueste el 50% más caro que la competencia."
Naturalmente que no le van a decir cosas semejantes, pero con seguridad que resultaría útil saberlo, no ? Para conseguir esa clase de información , recuerde dos cosas:

(1) Consígala mucho tiempo antes de su presentación y negociación. Cuanto más se acerque al evento, más difícil será conseguir dicha información.
(2) Obténgala a través de secretarias, capataces, operadores y otras influencias de usuarios. Esa es la gente que realmente sabe qué está sucediendo en la mayoría de las empresas. Y también de sus técnicos que gracias a su competencia y previsión, ya han establecido una relación y camaradería con los técnicos del cliente.
Hay otra fuente de poder potencial de su cliente a menudo no tenida en cuenta.
Cuando la venta en el entorno de negocio a negocio generalmente enfocará a los beneficios, las mejores utilidades, los menores costos, y demás para la compañía del candidato. Pero no se detiene allí. También tenga en cuenta los beneficios del cliente dentro de su empresa. La mayor parte de los clientes quieren quedar bien dentro de su propia organización. Desean evitar ruidos y riesgos. Como todos nosotros ellos sufren tensiones y faltas de tiempo y desearían obtener la decisión de compra para seguir con otros negocios. Eso le da poder. Seguro, le dicen que pueden ver a su competidor para tratar de lograr un mejor precio pero eso les tomará tiempo, quizás días o semanas, que no desean aguantar. Remárqueles lo bien que va a quedar, comprando un producto confiable, que proveerá los beneficios deseados por su compañía, aunque sea a un precio levemente mayor. Haga la comparación entre eso y un producto de la competencia, que no logre proveer esos beneficios. Cuando un comprador ve beneficios personales - como también beneficios para la empresa -- al negociar con usted, entonces estará dispuesto a cerrar la operación.

La Competencia le Da Poder
El primer costado de esta ecuación es obvio. Cuanto más sepa de la competencia - sus puntos fuertes y débiles-tanto mejor podrá enfocar su presentación sobre sus puntos fuertes y beneficios respectivos. El otro lado de la ecuación, aunque no tan obvio, es: crear competencia. No, no quiero decir traer otro competidor para que compita contra usted por el negocio. Sí explicar que otros clientes están compitiendo con el actual candidato, para conseguir los productos y servicios que usted ofrece. Básicamente sólo es parte de la naturaleza humana el no querer algo que nadie quiere, y desear en cambio todo aquello que otros desean. Si su cliente cree que nadie compite para obtener su producto, para que lo querrían ellos? Y si creyeran que el mismo ítem estaría disponible mañana al mismo o a menor precio, cuál es el incentivo para comprarlo hoy? Usted gana el poder de motivar al candidato a tomar una decisión de compra ahora cuando ha creado la competencia para lo que sea que usted tiene para ofrecer. Solo esté seguro que la " competencia" es creíble en la mente del cliente, y esté preparado para retirarse, si su comprador no puede competir con esa competencia que usted creó.

Su Empresa le Da Poder
¿Cuál es la reputación de su empresa sobre calidad y servicio? ¿Confiabilidad y mano de obra? Seguimiento después de las ventas? Si su compañía pasa todo ésto en forma óptima, le otorga poder como su representante. Puede ser un recién graduado , cachorro de sólo 22 años, pero piense en el poder que tiene llamando a un cliente en representación de una empresa como FORD. Imagínese qué diferencia habría con el poder que ejercería en una llamada, si representara a ……………….(llene usted este espacio en blanco)
El poder de los compromisos no puede falsearse. Si su empresa goza de una buena reputación e impone respeto y si usted cree honestamente en su compañía y sus productos, usted estará comprometido. El compromiso genuino es persuasivo. La otra cara: ¿si no ha "comprado" la empresa y sus productos, cómo espera vendérsela a otro?. Si no cree que ella goza de integridad , cuánta integridad espera tener siendo usted su representante?.

Para tener éxito en cualquier cosa se necesita estar comprometido.