Una negociación es una comunicación interpersonal dirigida a conseguir un convenio mutuamente satisfactorio sobre puntos especificados. Como comunicación, consiste en un contenido y una relación, poder y dominio. Si como podría ser el caso, hay un rango en los parámetros donde ambas partes pueden lograr un acuerdo, el poder y el dominio definirán con qué extremo del rango se hará el acuerdo final.
Por ejemplo: "A" vende su casa y cree que no debería cobrarla menos de $80.000.
"B" está interesado en comprarla y no pagaría tanto como $85.000. Hay un rango
--$80.000 a $85.000-sobre el que hay un arreglo posible. Pero cuál será el precio final ? $80.000, $85.000 u $ 82.500 ? Esto depende del poder , real o perceptible de las partes respectivas.
Primero de todo, asegurémonos de entender el fondo de la situación de negociación. Esta comienza cuando el vendedor somete su propuesta inicial y ambas partes han alcanzado un principio de acuerdo. Es decir que han acordado llegar a un arreglo, pero ahora deben profundizar para determinar las condiciones, tiempos y otros temas específicos del arreglo definitivo. Piense en eso por un momento. Quiere decir que se ha cerrado la venta - o una especie de cierre--. El vendedor presenta el producto y susbeneficios , construye el convenio; hace una pregunta cerrando. El comprador acepta. Fin de la historia.
Esto puede suceder en pocas oportunidades, pero no en la mayoría. Generalmente después del "cierre" hay numerosos detalles para resolver . Y es poder, información y habilidad para negociar lo que hace la diferencia entre cerrar una venta y cerrar una venta conveniente.
Recorramos una situación de negociación típica. John Jarrett es un representante de ventas de Telstar Telecomunicaciones, una firma especializada en la venta y servicio de sistemas telefónicos para oficinas. El acaba de presentar una propuesta a la Sra. Beth Bennett de la Consolidated CupCake Corporation . El paquete incluye equipos, guía y entrenamiento para los empleados y un contrato de servicio por un año. Cuando nos unimos a ellos, , John hace una pregunta de cierre y las partes logran un acuerdo en principio. Después proceden a cerrar las condiciones y fechas específicas.

• John: Entonces usted está de acuerdo con que Telstar Comunicaciones es la mejor compañía para sus necesidades ?
  
• Beth: Si, estoy impresionada con lo que me ha mostrado. No obstante, tengo una pregunta que hacerle: nuevamente dígame, cuál era la cifra final del costo?
  
• John: $50.000
  
• Beth: Hummm. Eso es un poquito caro, no? Si nos gustara su sistema y decidiéramos tomar un paquete similar para todas las oficinas de nuestras cinco sucursales el año que viene, usted podría quizás darnos alguna clase de descuento por cantidad, no es así ?
  
• John: Sí. Podría hacerlo por $ 46.000 por oficina.
  
• Beth: Entonces tenemos el precio de $46.000 si por ahora instalamos en esta oficina solamente?
  
• John: Muy bien. Iremos adelante y lo haremos por $46.000
  
• Beth: Todavía, me temo que es más de lo que podemos manejar. Usted tendría que hacernos algo mejor que $46.000.
  
• John: Bien, $46.000 es lo mínimo hasta donde podríamos llegar.
  
• Beth: Todo lo que tengo en mi presupuesto son $44.000.
  
• John: No hay manera en que lo podamos hacer en ese precio . Está debajo de nuestro costo.
  
• Beth: Muy bien. Pero pensándolo bien, sólo dispongo de $42.000 ya que tengo asignados $2000 a viáticos. Desearía poder mejorar ésto John, pero no puedo. No hay nada más. Es eso o nada.
  
• John: Bien, algo es mejor que nada.
  
• Beth: Grandioso. Entonces acordamos en $42.000. Le pagaremos ese total en 6 meses.
  
• John: Seis meses ? Pero nuestras condiciones son: neto a 30 días.
  
• Beth: Eso va a presentar un problema. Que le parece si arreglamos que el 50% inicial sea a 60 días ?
  
• John: Muy bien . Y el saldo en otros seis meses. Podemos empezar la instalación en dos semanas?
  
• Beth: No, necesitamos tener todo listo funcionando el lunes a la mañana.
  
• John: Pero, no tenemos esos equipos en stock. Si confirmo hoy el pedido , será
  a fines de la semana próxima lo antes que puedan llegar.
  
• Beth: Bueno, manden todo por carga aérea nocturna . Llame a una de las compañías de cargas aéreas. Los arreglos para el embarque son su problema. Usted podría tener todo aquí para instalarlo durante el fin de semana , entonces,
  pueden o no ?
  
• John: es posible hacerlo, pero yo no…
  
• Beth: Magnífico, ustedes podrán hacer la instalación durante el fin de semana.
  
• John: Puede hacerse pero…
  
• Beth: Bien, una última cosa : esperamos que nos confirme los 3 años de garantía y servicio. No vamos a pagar extra por el segundo y tercer año
  
• John: Pero la extensión de un contrato de servicio normalmente cuesta $2.000 más. El contrato básico es por un año. Yo ya le he bajado el precio $8.000, cómo podría agregar otros $2.000 ?
  
• Beth: Muy bien, haremos mitad y mitad. Sólo agregue el segundo año. Ese es un compromiso razonable, no le parece?
  
• John: Supongo que sí. Hay algo más ?
  
• Beth: No, pienso que ya está bien . Yo escribiré un resumen de lo convenido para que la considere mi gerente. Puede encontrarse con él mañana a la mañana a las 9 ?
  
• John: Usted no puede poner su firma en lo que hemos convenido hoy ?
  
• Beth: No, estoy aquí solamente para lograr su propuesta inicial. Tendrá que encontrarse con él para negociar el precio final, los plazos y condiciones .
  
• John: Negociar.. los… plazos…y… condiciones
• Beth: Sí, su nombre es Dan Davis, .Lo estará esperando a las 9:00
  

Simpatiza con John? Ha estado usted mismo en esa situación un par de veces ?
Como puede ver a través de este ejemplo, hay un poco más en el juego de la venta que solamente cerrar o llegar en principio a un acuerdo. John cerró la venta y confirmó el arreglo. Desgraciadamente para él , Beth una hábil negociadora , lo hizo pedazos manejando todos los detalles. El pobre John estaba en una posición de poder inferior desde el principio, y las cosas solamente empeoraron. Su conocimiento, destreza para investigar al candidato y para vender lo llevaron hasta la entrevista persuadiendo al cliente para comprar, pero todo eso fue destruido por su ineptitud en la negociación.
Se da cuenta ahora de qué es una negociación ? Bien.

Ahora observemos los próximos tres máximos secretos para una negociación efectiva y veamos cómo esta situación podría haber sido manejada de forma diferente.