Las negociaciones efectivas pueden comenzar solamente después que todos los tópicos han sido puestos sobre la mesa. Como ya hemos visto, esto significa que de entrada hay que tener la lista completa de todos los puntos que importan. Después, continuar la búsqueda de las nuevas variables y revolviendo entre una amplia variedad de opciones. Por qué continuar la búsqueda de variables? Porque cuantos más ítems tenga sobre la mesa, mayores serán sus posibilidades de armar un paquete que resulte aceptable para ambas partes. Y recuerde: tenga todo el paquete presente, no sólo sus componentes individuales.
Usted pondrá todo lo que le sea posible sobre la mesa antes de empezar a negociar atendiendo a un concepto denominado "la relatividad de las variables".
Esto quiere decir una pequeña concesión a una parte sobre un tópico que resulta quizás de beneficio sustancial para la otra parte . Una negociación resulta efectiva cuando ambas partes hacen una pequeña concesión y obtienen un gran beneficio de retorno.
Veamos un ejemplo que, para simplificar, se refiere sólo a dos variables , precio y condiciones.
La parte A vende unas tierras por un precio que solicita de $10.000. Lascondiciones son: 50% al cerrar la operación y 50% tres años más tarde. La parte B está interesada en comprar. Si negocian de manera fragmentada, hablan primero del precio. B ofrece $9.000. A dice que vendería por $9.600. B contraoferta $9.400 . Se ponen de acuerdo en $9.500. Ahora qué acaba de pasar? A negociando parcialmente, sólo redujo el precio en $500 y no obtuvo nada en cambio. Algo fundamental en las negociaciones es quesiempre hay que obtener algo como retorno al hacer alguna concesión
Y ahora, qué es lo que pasará a continuación? B va a decir que desea pagar sólo el 20% al cierre y el 80% cinco años después. Finalmente se ponen de acuerdo en 35% al cierre y 65% cuatro años después. Nuevamente A ha hecho una concesión.
Si usted es el comprador, fragmentar puede resultar una buena táctica ya que puede coaccionar a la otra parte para que haga concesiones unilaterales. Con respecto al vendedor, fragmentar es la receta para el desastre.
De manera que, cuál sería la acción de A ? Atar todo junto! Si B hace una oferta por $9.000, una poderosa respuesta sería decir que tomaría los $9.000 si B le pagara el 100% al cierre de la venta.. B dice que desea pagar sólo el 20% al cierre. Una contrapropuesta sería que dijera que pagaría $11.000 pero con sólo el 20% al cierre. ¿Un impasse? De ninguna manera! Continúe buscando variables!
Una buena sugerencia será que tomara o bien los $10.000 con el 20% al cierre o $9.000 50% al cerrar si B le diera un depósito no retornable de $1000 en efectivo, hoy mismo y el saldo del anticipo en efectivo dentro de un plazo no mayor de 10 días de la fecha.
Ve a dónde estoy yendo ? Cada vez que manifiesta su voluntad de hacer alguna concesión, la ata a algo que desea de retorno. También recuerde proveer al comprador con alternativas variadas, todas las que resulten aceptables para usted.
Dependiendo de la relatividad de las variables para el comprador, podrá determinar cuál le resulta más importante: menores precios o mejores plazos. De hecho, si el comprador tiene mucho efectivo, podría contraofertar ofreciendo un depósito no retornable por $2000 en efectivo hoy mismo y el 100% del saldo en efectivo al cierre, si A aceptara un precio de $7.500.
En este escenario B podría remarcar su poder, sacando dinero del bolsillo y diciendo: "Tómelo o déjelo. Desea firmar el contrato o no?".
Estas son las cosas que hacen divertidas a las negociaciones. Dos pueden jugar y pueden separarse sintiendo que ambos han ganado.
Unas palabras sobre la aceptación de concesiones : no las haga demasiado pronto.
Aunque tenga en la punta de la lengua las ganas de decir sí , tómese un momento como para pesar el tema . Haga que parezca que le duele . La razón es sencilla .
Si acepta demasiado rápido, la otra parte pensará que podría haber logrado algo mejor si hubiera tratado. No importa qué tan bueno resultó el trato, no se sentirán felices. El convenio puede hasta deshacerse.
Con todo ésto presente, revisemos la negociación entre Telstar
Telecomunicaciones y Consolidated Cupcake observando cómo podría haber resultado diferente. En lugar de John, el representante de Telstar es ahora Tom Ramírez. Y Tom conoce los máximos secretos del poder y la negociación.

• Tom: Entonces, estaría usted de acuerdo con que Telstar Telecommunications es la mejor empresa para sus necesidades?
  
• Beth: Sí, estoy impresionada con lo que me ha mostrado. De nuevo, cuál era la cifra total de su costo?
  
• Tom: $50.000
  
• Beth: Humm eso está un poquito caro .Deje que le pregunte esto: si nos gustara su sistema y decidiéramos tomar un paquete similar en nuestras cinco oficinas sucursales durante el año que viene, usted probablemente podría conseguirnos alguna clase de descuento por cantidad, no es cierto?
  
• Tom: es algo de lo que podríamos conversar ( haciendo una anotación en su nota de pedido) Hay algo más sobre lo que esté pensando ?
  
• Beth: Sí. Cuáles eran las condiciones de pago que me dijo ?
  
• Tom: Neto a 30 días.
  
• Beth: eso va a presentar un problema. No voy a tener presupuesto para el año que viene durante otros seis meses más.
  
• Tom: (haciendo otra anotación) Bueno, necesitaremos hablar sobre las condiciones de pago. Que más será necesario discutir?
  
• Beth: La entrega y la instalación. Necesitamos tener todo funcionando el lunes a la mañana.
  
• Tom: (haciendo una anotación) Entrega e instalación. Algún otro punto requerido parafinalizar ?
  
• Beth: Una cosa más: esperamos que usted nos consiga garantía y servicio por tres años.
  
• Tom: (anotando) Entonces tendremos que discutir la provisión de la garantía y el servicio. Hemos omitido algo, o esto es todo en lo que tendremos que convenir ?
  
• Beth: Creo que eso cubre todo.
  
• Tom: Bueno, veamos dónde estamos. Usted decía que quiere hacer el pago dentro de seis meses en lugar de 30 días. Si la pudiéramos ayudar con el precio, podría al menos pagar el 50% dentro de los 30 días?
  
• Beth: Podríamos conversarlo.
  
• Tom: Magnífico. Ahora dijo que quería todo instalado el lunes a la mañana. Eso nos provocará algún desafío de logística. No tenemos este equipo en existencia y tendremos que embarcarlo desde El Paso. Eso significa que llegaría aquí a fines de la semana próxima.
  
• Beth: Entonces, llame a algunas compañías de cargas aéreas. Lo pondrían aquí mañana. Cómo lo hacen es vuestro problema, sólo ténganlo aquí.
  
• Tom: Si quiere que hagamos eso, lo haremos. Pero el costo resultaría prohibitivo. Ese es nuestro problema porque cada dólar que gastamos en transporte es un dólar que ustedes pueden ahorrarse sobre el precio total. Y a partir de lo que usted decía, no valdría la pena esperar una semana para obtener un ahorro sobre el precio total ?
  
• Beth: Si el ahorro en el costo del transporte se reflejará en el precio final, podemos aceptarlo.
  
• Tom: Deje que le pregunte ésto: no mandan todas las semanas sus camiones a Los
  Angeles por la autopista 10 a través de El Paso? Vuelven vacíos?
  
• Beth: Sí. A qué quiere llegar?
  
• Tom: Sólo a esto: Si uno de sus camiones pudiera detenerse en nuestro depósito de El Paso al volver, podríamos ahorrarnos todos los costos de transporte.
  ¿Cuándo estará viajando el próximo?
  
• Beth: Pasado mañana. Llegando de vuelta el próximo miércoles.
  
• Tom: (haciendo anotaciones en su nota de pedidos y usando su calculadora)
  Dígame qué piensa de ésto. Sus camiones transportarían todos los equipos desde
  El Paso. En la otra semana después de ésta comenzaríamos la instalación aquí.
  Bajo esas condiciones podríamos venderles un equipo por $47.000. Si eligen colocar sistemas similares en sus cinco sucursales podrían hallarse calificados para un descuento por volumen y resultarían a $45.000 cada uno. Esto sería bajo las condiciones de pago del 50% dentro de los 10 días y el saldo en seis meses.
  Con el contrato de Garantía y Servicio de tres años, agregue otros $2.000 por cada sistema.
  
• Beth: Así que está diciéndome de un total de $47.000 por sistema
  
• Tom: $49.000 por un sistema y $47.000 cada uno por los cinco siguientes.
  
• Beth: No puedo aceptarle pagar un extra de $ 2.000 por el primer sistema y no me agrada tener que pagar un extra de $2.000 por dicha garantía.
  
• Tom: Yo entiendo cómo se siente. Permítame que le pregunte: si pudiéramos cotizarle un precio de $45.000 por sistema sin tener en cuenta cuántos adquiera, incluyendo una garantía por dos años, podría usted confirmar hoy la nota de pedido ?
  
• Beth: Haga que sean tres años de garantía a $45.000 y ya está.
  
• Tom: Hummm. Ese es un altísimo precio. No sé. Dígame usted: ¿Si pudiera confirmar eso tendría un cheque por el primer 50% para hoy en lugar de tener que esperar 10 días?
  
• Beth: Si llamo a Tesorería ahora, pueden tenerle su cheque en 30 minutos.
  
• Tom: Entonces creo que hemos coincidido en todo. Si solamente pone su firma aquí , estamos listos.
  
• Beth: (firmando el pedido) Necesito llamar a Tesorería..
  Bastante diferencia. ¿Y por qué? Porque Tom hizo preguntas, se concentró en los beneficios para el cliente, y conocía los Siete Secretos Máximos del Poder y la
  Negociación.
  

Resumen del Capítulo 6

Este capítulo se refirió al primero de los tres componentes del juego de remate de la entrevista de ventas: poder y negociación. Observaremos los otros dos componentes -objeciones y cierre - en los dos capítulos finales.
Revisemos los Siete Secretos Máximos del Poder y la Negociación:
Secreto 1: Saber qué es el poder y que rol juega en una situación de venta.
Secreto 2: El poder está dentro suyo. Esté seguro de transmitir una impresión de fuerza y confianza.
Secreto 3: Otros le dan el poder a usted. Asegúrese de saber dónde están esos otros y cómo pueden realzar su posición de poder.
Secreto 4: Sepa qué es una negociación y desarrolle esa destreza para negociaciones efectivas.
Secreto 5: Arranque desde una posición de fuerza.
Secreto 6: Ponga todo sobre la mesa antes de tratar de definir puntos individuales. Y a medida que discute puntos de acuerdo no fragmente. Eso es porque tiene que tratar con todos esos puntos como en un solo paquete y no aisladamente.

Secreto 7: Ate todo el paquete junto, en un arreglo de mutua conveniencia.
Comenzando a sentir confianza! Bien, porque es hora de moverse a la Segunda Parte de la trilogía del juego de rematar, lo que todo vendedor odia pero debería aprender a amar: las Objeciones.