El vendedor profesional establece objetivos y planea la apertura. Usted tiende la mesa con la apertura. Sirve la comida con la presentación. El lomito y el vino de la misma no le serán de mucho beneficio, si se olvida de poner los cubiertos de plata y los vasos de cristal al comenzar.
Lo primero que tiene que hacer en la apertura es establecer una buena relación, encontrando terreno común y sintonizando la misma onda de su candidato.
Puede acercarse, sonreír y decir "Hola" y seguir caminando. Cómo no se ha confrontado ni le ha impuesto nada a esa persona, ésta se sentirá cómoda y lo más probable es que le replique con otro "Hola" y le devuelva la sonrisa. Quizás diez minutos más tarde vea a su potencial cliente nuevamente en la mesa del aperitivo y casualmente acuda allí usted también, haga un contacto visual diciendo algo cómo, "estos langostinos son riquísimos". Si la otra persona comenta algo sobre la comida, podrá comenzar a conversar en ese momento allí..
Si no, quizás 20 minutos más tarde se encuentra de nuevo y ahora que ya no es un totalmente desconocido puede hacer otro comentario casual que vaya desde: "¿trabaja usted en el departamento de Relaciones Públicas?" Hasta " ¿vio el
Mercedes Benz que se estaba incendiando en el estacionamiento?" En este punto, si tiene alguna posibilidad de lograr la entrevista, ha comenzado su presentación. Si no, muévase hacia el candidato siguiente.
Este capítulo no va a degenerar hacia las tácticas necesarias para resultar un éxito social en las reuniones de la compañía. Cito este ejemplo exclusivamente para enfatizar todo aquello que cualquiera que haya terminado el colegio primario debería saber: al principio hay que ir despacio y tomarlo con calma.
Deje que la otra persona lo vea, lo conozca y se encuentre cómoda antes de empezar a establecer un diálogo.

Si está empleado en un negocio minorista, no encare directamente hacia los clientes, dígales "¿Puedo ayudarlo?" Y deténgase allí. Un acercamiento de ese tipo garantiza una respuesta del tipo " No, gracias, sólo estoy mirando. "Si su próximo paso es de acompañarlos mientras miran, usted probablemente los induzcan a retirarse del local en 60 segundos o aún menos.
En lugar de eso, diga "Hola…" y formule una pregunta como por ejemplo, " ¿Hay algo en particular que se hallen buscando hoy?" Si lo hay, enséñeselos. Si no, invítelos a seguir mirando y después permita que se alejen de usted. ¡Sí!.
¡Déjelos que se vayan! ¡Que recorran todo, ellos mismos y a su propio ritmo!
Naturalmente, no los ignore. Manténgalos a la vista pero no los observe fijamente. Si ellos ubican un artículo, durante más o menos un minuto, camine despacio hacia ellos y haga una pregunta de introducción cómo": "¿Usará esto en su living?" A esta altura usted ya les resulta familiar y si ha estado mirando algo durante un minuto al menos, es que han encontrado algo en lo que se hallan interesados. Ahora comience con su introducción.

Vamos al caso de una visita a lo de un potencial cliente.
Cuando perciba que ha establecido comunicación y se está conectando en la misma onda del cliente, es la señal para salir de la introducción y comenzar la presentación. Es aquí cuando hará su " declaración de apertura". En este punto deberá salir de la charla informal y pasar a los negocios en vista. Tratando de concentrar la atención e interés de su cliente y crearle el deseo de oír más.
Parte de su preparación anterior a los acercamientos consiste en tener preparadas una o más declaraciones de apertura para su presentación. Evite las declaraciones enfocadas en usted o en el producto, como " Me gustaría mostrarle …"o " Nuestra compañía está presentando un nuevo…". La declaración inicial debería referirse a algún beneficio enfocado al cliente como el siguiente: "La razón que he tenido para verlo hoy, es que tengo una idea que creo que podría ahorrarle tanto como un 10% sobre los costos de producción". O "… le podría traer unos 500 clientes adicionales por mes a su negocio."

Generalmente la declaración de apertura debe estar construida sobre la base de esos beneficios que citó cuando llamó al cliente pidiéndole una entrevista.