Secreto 1: La habilidad para la venta es algo que se adquiere y no un talento innato. Trabaje duro, desarrolle la habilidad y será uno de los mejores.
Secreto 2: Conocimiento. Usted debe conocer todo acerca de su producto, sus clientes, su competencia y su sector. Tiene que ser un experto en éstos temas.
Secreto 3: La palabra mágica: escuchar. Haga preguntas. Haga hablar a su cliente para que saber qué es importante para él y qué es lo que le importa.
Determine sus necesidades y motivaciones antes de comenzar con su presentación.
Secreto 4: La gente no compra productos, compra beneficios. No se focalice en
usted, el producto y sus características. Focalicese en el cliente y sus necesidades.
Secreto 5: Póngase en los zapatos del cliente. Analice desde el punto de vista del cliente y traduzca las características de su producto en beneficios para el cliente.
Secreto 6: El precio no es un obstáculo. El vendedor amateur se focaliza sólo en el precio bajándolo lo suficiente como para lograr que el cliente le compre. Pero el vendedor profesional construye valor. Cuando el valor percibido supera al precio, usted consigue la venta.
Secreto 7: No le venda a todo el mundo. La gente odia que le vendan. Pero por otro lado, la gente adora comprar. Consiga la venta ayudando a su cliente a comprar de la forma en que a él le gusta comprar.
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Las Objeciones son sus Amigas
El Cierre es el Impulso Final
Basado en "Successful Selling" de Bob Kimball. Esta adaptación al español por Enrique Chornogubsky ha resultado muy útil y ha sido utilizada por profesionales de varios países en sus cursos de capacitación de vendedores.
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